大家好 我是外貿知識館的小雷 今天我們來聊一聊印度買家
如果你問 外貿人最怕的是什麼 通常你能聽到 要么是老闆催出新客戶 要么是報價後客戶啞無音訊
還有就是 今天我們要講的印度人要求報價
在外貿行業中 印度人就像頂級鬼見愁般存在
每一個外貌人或多或少都被這群人蹂躪過 都有一段非常噁心的回憶
印度是南亞赤道入最大的國家 人口數13.68億 世界第二佔世界的17.69%
25歲以下人口將50% 世界銀行此前預測 到2050年印度人口將超越中國
成為全球最大的人口國
印度從1990年改革到現在 中產生產階級已經開始出現 未來十年內
印度的中產階級人口將達到1 1億 將擁有巨大的消費力
印度作為中國西南鄰國 受地理距離影響 中印之間的海運和空運的成本相比 中國和歐洲
美洲 非洲之間的成本還有低得多
面對方方面麵條件這麼好的印度市場
大外贸 部分外貿人卻對這個市場一點興趣都沒有 甚至感到非常的厭惡
印度人究竟做了什麼讓整個華人外貿圈對這群人如此的態度
我們來細說一下印度人經常做的一些三觀炸裂和令人非常討厭的行為
這個視頻末尾由我總結應對印度人的方法 請耐心看到 最後一定對你大有裨益
印度人很多不禮貌的 他們主動加你微信或者whats app 卻連基本的問候都沒有
名字 公司也不會主動告訴你 更討厭的是一通過好友申請就直接和你視頻通訊
更加奇葩的是 你問他們的問題 他們不怎麼回复 而他的一點雞毛雙皮的事情 你必須馬上回复他 否則就是各種催
甚至半夜了還會打電話催你 就為了一點點小事
完全沒有一點禮貌
印度人很不嚴肅 專業素質良莠不齊
因為我比較注重效率 印度人詢價的時候我基本都會問到付款方式
他們很多連付款方式都回答不上來 一點基本的外貿交易知識都不了解 對於這種我不會墨跡
直接刪除拉黑 因為我沒有時間來培養你
印度人漫天詢價 全網詢價 積極詢價 但是成交率非常的低
我很煩惱的是一些三哥 不管你發什麼產品介紹 他們都愛問你價格 不管是不是他們主營的業務
就是愛問價格
現在對於越積極詢價的三哥 我越不理睬
另外 印度人喜歡到處比價 甚至會花時間搜索所有B TO B平台上所有同行的價格進行比較
一個小詢盤同時聯繫十多個供應商 以比價為樂趣
印度三哥喜歡牛皮 畫大餅 就是詢價的時候給你一個數量大的 你不敢相信的詢盤 以為來了大客戶
要好好伺候 其實越是這樣的印度人最後帶給你的失望越大
我們公司一般剛畢業進來的
碰到這樣的詢盤都挺激動的 過了幾個月都洩氣了 一個印度的單子都沒成交 我安慰他們說就當練練手吧
印度三哥喜歡耍小手段來壓價
通常詢盤數量大的時候 我們會給賣方的價格會更低 這因為大規模生產的優勢嘛
印度三哥就喜歡虛構採購的數量 等到下訂單的時候你卻發現真正的訂單數量只有循環的1/10還不到
更加過份的是 印度三哥還會要求你按照之前的價格給他們 蠻不講理
印度人喜歡砍價 而且砍價的方式讓你無法理解 比如一個電器賣價是30多塊錢
有一點常識的人都知道 成本不 不止20塊錢
他們能給你們砍價到5塊 6塊 而且總喜歡說 我要採購Many Many 巴拉巴拉這樣的
即使你調整你自己的報價 三哥也不會認為是你為了達成交易示範出來的善意
而他們會覺得是自己的業務能力很好 還會繼續砍價 簡直就是個無底洞
印度人天生的雙標 他們會要求你一切按照條款來辦 而他們
卻不會遵守條款的約定 通常關於付款的約定他們都是能拖就拖 能欠就欠 甚至賴賬
其實 印度周邊幾個南亞國家的外貿基本上都是一樣的情況
總之就是要質量好的 價格低的產品
給他們匹配和他們價格匹配的商品呢 又反過來說你的商品質量不行
目前我對於印度三個的做法是
初期溝通 篩選掉不禮貌的 不專業的 吹大餅的 張口閉口就是要低價的
以我的經驗 粗略估計至少能篩除掉90%的新客戶
剩下的稍微有點價值的三哥 我的底線就是只報一次價格
而且只能是出廠價 愛買不買 不浪費時間 非常重要 只報出廠價
印度三哥的市場信譽非常差
作為賣方 我們只需要把貨備好 其他的都不要管一手交錢一手交貨來提貨之前把尾款結清
以前有不少的外貿商給三哥做FOB條款 被坑到底掉了
FOB條款項賣家通常還有50%到70%的尾款是見提單付款的
但印度三哥看到開船提單就會開始和你磨機
一會說貨幣貶值了 一會說產品的款式過時了 一會又說生意難做
總之 就是要在已經確定的銷售價格上再給他們折扣 甚至還會威脅你說要棄貨
這個時候 貨在海上飄著 你能怎麼辦
更噁心的手段就是 貨到了目的感之後 三哥就消失了 尾款也不付你 直到你的貨被印度海關拍賣掉了
而最炸裂的是 競拍這批貨的人 就是這個消失的印度人
您損失了除了50%到70%的尾款外還要被國內的承運人 就是貨代或者船公司
起訴支付集裝箱在印度的超期費
以前印度三哥這樣的騷操作坑死了一大批沒有經驗的外貿商 同時 市場也開始流傳起了三哥的傳說
聽哥一句勸 對印度人就只有一句話: 出廠價要就來 不要就滾 !
特別今年四月到五月份印度新冠一天新增感染 30-40萬人
朋友圈刷爆了各種貨物 還在海上飄著印度收貨人就已經死了的消息 如果你的尾款還沒收到 你慌不慌
做銷售 被客戶砍價是常態 面對咄咄逼人的專業買家
特別是印度阿三 苦逼的賣家經常被逼到牆角 無所適從
因為他三哥絕對是咄咄逼人的 不拿到折扣或者目標價絕不罷休 而我們通常處於弱者的角色
無論你說什麼 阿三哥根本不聽 不信
相信大家都有過這樣的情況 無論你怎麼介紹 公司的背景 產品的質量
新的阿三客戶第一句總是說給我產品目錄和最低的價格 就進入了價格談判
當然 百分百毫無例外 無論你說你的產品多少
阿三哥都會回复你說價格太高了 因為買賣雙方之間的信息差 買家對產品在中國工廠生產
實際成本並沒有什麼概念
大部分時候 買家只是隨口說一下 你的價格太高了
只是試探你的報價有多大的水分 或者就是單純不了解你的產品導致的認識偏差
譬如有國際認證的產品肯定要比普通的產品的價格要高
而作為業務員 最重要的就是把產品的信息傳遞給客戶
稍微有點經驗的業務員都不會馬上給出折扣 因為無論你讓步多少 客戶總覺得你在他身上加了很多
利潤 要不然不會這麼爽快的答應給他折扣 這會讓他在心裡面非常的不舒服
說遠了 說回到印度三哥這裡 他們會給你一個他的目標價 低到連產品的物料成本都不止
和阿三哥打交道久的人都知道
他們對於砍價看作是一種工作的能力 能砍得越多代表能力越大 越自信
而且他們並不會把這種供應商的讓步視作友好的開始
不會有一絲絲的感激你 所以一旦你開了打折的頭 你就會收到無止無盡打折的要求
直到把你的利潤榨乾 當你的新客戶變成了雞肋的客戶
浪費你大量的時間和精力卻沒有得到相應的利潤 然後你就會消極怠工
客戶不滿意 客戶流失 然後客戶重新選取下一個中國的供應商 如此循環不斷
當接觸新的印度三哥 首先要正視印度三哥
如果以極低的利潤促成合作 那麼我保證以後的利潤只會越來越低 大概率這個就是垃圾客戶
所以當阿三哥扔出你的價格太高了 我們就不要自面的去理解他的意思
當做是他們對我們的產品有興趣就行 反正他說他的 而我們說我們的
我們應該解釋為什麼值得這個價格 包括我們的
產品的質量材料和國際的認證 還有另外一些客戶的評價 然後再反問他們
所以你覺得這樣的產品的價格還高嗎
當然 我們說到印度三哥 下一封郵件 毫無例外的還是離不開砍價
印度阿三會編織各種理由 譬如這是大訂單中的試訂單 所以要給他們折扣
這個時候 我們需要把提供的產品還有服務完完整整的敘述一遍
對應著切實的數據案例實際上就變成了介紹我們自己宣傳自己的好機會
我們拿質量作為藉口 並不是說不可以 但是一定要有理論
有數據 有案例 夠形象
才能夠和客戶真正的成本相結合
否則就是說廢話 所以以後不管阿三哥說什麼 都不要落入砍價和反砍價的圈套之中
把你要介紹的東西介紹完成了之後 再適當的追問幾句 所以您對我們的產品
或者服務 還有什麼疑問嗎
到了這個時候 印度三哥正常的流程是說他們想要下訂單 不過還是要一點折扣 別鬆口
我們可以在其他方面給印度三哥一點小甜頭來達成訂單 譬如把交期或者質量明確的寫在採購合同上
讓阿三哥來相信我 而後面的談判就會比較簡單
堅持一個底線不再談折扣 只要談到折扣的就不要回復了 包括郵件在線工具 電話等等
就讓阿三哥自己在那裡叫 如果實在受不了不禮貌騷擾的 就直接拉黑
一般到了這個時候 分水嶺就會出現 有些客戶依然要求要更低的價格 很明顯這種客戶有穩定的供應渠道
只是想找更低價格的 這種就是完全沒有價值的新客戶
如果有些客戶開始願意鬆動 願意跟我們談其他的 譬如交期啊 我們公司的信用等等
那還是有必要跟進的 總之一定要在初期把雞肋的三哥篩選出來扔掉
否則以後天天找你詢價 沒回复詢價呢就直接打
電話來催你報價 而且無論你怎麼報價 都不會有一次的成交 耗費掉了大量的精力
依然顆粒無收
因為每一個新的印度客戶大概率就是垃圾客戶來的 還有一點非常重要的
就是不要隨便的接印度三哥的電話 在我們看來一點事情都不急的 在他們眼裡 就變成了不處理馬上會死掉的事情一樣
譬如一個詢價過來幾個小時你沒空回复 他們就會馬上電話過來 微信電話打過來 有了一就有二
以後就會天天的催你印度三哥講著咖哩味十足的
嘰里呱啦的聽著 非常痛苦 無論客戶在電話裡說了什麼 最後我們作為業務員還需要打字
是跟客戶確認一遍 避免信息錯誤 所以一開始的態度非常的重要 有事情就文字說
我經常看到印度的電話就直接按靜音了
然後線上跟他們說 我在開車 我在公交車上等等 他們打了幾次都這樣 他們就心知肚明了 以後不會再騷擾你
當然 如果你能把印度客戶調教成你的節奏做事 那麼恭喜你已經通關了最困難的模式了 再也沒有難纏的客戶
以上就是我對三哥的一些總結和一些經驗 如果你覺得我的視頻對你有用 請幫忙點贊 關注
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我是經濟貿易物流報關都懂一點的小雷 我們下期再見